Arbetsgivare
Vill ni rekrytera en b2b-säljare?
Typisk profil
Vem är en bra b2b-säljare?
Med B2B-säljare menas här den som säljer till nya företagskunder och äger affären från första möte till påskrivet avtal, i många bolag kallad Account Executive eller nykundssäljare. Typiskt har kandidaten några års erfarenhet av försäljning till företag, ofta efter en start som innesäljare eller mötesbokare. Det som skiljer en erfaren B2B-säljare är vana vid längre säljcykler där flera personer hos kunden är med i beslutet, och dokumenterade resultat mot budget. Branschkunskap underlättar, men förmågan att driva en komplex affär framåt går att ta med sig mellan branscher.
Kärnkompetenser
Vad ska b2b-säljare faktiskt kunna?
- Prospektering och förmåga att själv fylla sin pipeline med nya kunder
- Behovsanalys i köp där flera personer hos kunden har inflytande över beslutet
- Att driva affären framåt mellan mötena, med tydliga nästa steg och datum
- Förhandling om pris och villkor, och att avsluta utan att ge bort marginalen
- Pipeline-disciplin, prognoser som håller och kontinuerlig användning av CRM
Lönenivå
Vad ska en b2b-säljare tjäna?
Marknadsmedianen för b2b-säljare baseras på SCB Lönestrukturstatistik och uppdateras årligen. Lönen påverkas av bransch, bolagsstorlek, region och inslag av rörlig ersättning.
Rekryteringsprocess
Vad är speciellt med att rekrytera b2b-säljare?
Börja med att beskriva affären säljaren ska göra: hur stor den är, hur lång säljcykeln brukar vara och vem som köper hos kunden. En kandidat som har sålt små affärer med kort beslutsväg är inte automatiskt rätt för affärer som tar sex månader och kräver ett ja från ledningsgruppen, och tvärtom. Be om resultat mot budget per år och om storleken på de affärer kandidaten själv har stängt. Låt kandidaten genomföra ett första kundmöte som rollspel med ert erbjudande, och lyssna efter frågorna snarare än argumenten. Bestäm lönemodellen innan ni går ut, med fast lön och rörlig del, eftersom det är det första en erfaren B2B-säljare frågar om.
Rekrytera b2b-säljare i Stockholm, Göteborg och Malmö
Lokal marknad, vanliga roller och lönelägen per stad.
Vanliga frågor om att rekrytera b2b-säljare
Vad skiljer en B2B-säljare från en säljare i allmänhet?
En B2B-säljare säljer till företag, och det betyder oftast större affärer, längre säljcykler och fler personer som är med och fattar beslutet. Kravprofilen handlar därför mer om behovsanalys, att driva affären framåt över tid och att förhandla, och mindre om snabba avslut. Vår guide om att rekrytera säljare beskriver de olika säljrollerna sida vid sida.
Hur testar vi om en B2B-säljare klarar våra affärer?
Jämför kandidatens tidigare affärer med era: storlek, säljcykel och vem som köpte. Låt kandidaten göra ett första kundmöte som rollspel med ert erbjudande och en riktig kundsituation. Ta referenser hos tidigare säljchefer och fråga om resultat mot budget, inte bara om personligheten.
Hur lång tid tar det att rekrytera en B2B-säljare?
En strukturerad rekrytering tar typiskt 4 till 8 veckor från startat uppdrag till påskrivet avtal. Därtill kommer uppsägningstiden, ofta en till tre månader. Erfarna B2B-säljare har ofta flera erbjudanden samtidigt, så tydliga villkor och ett snabbt beslut gör stor skillnad.
Vad ska en B2B-säljare tjäna?
Grundlönen varierar med erfarenhet, bransch och affärernas storlek, och till det kommer oftast en rörlig del. Se /verktyg/lonekoll/b2b-saljare för aktuell SCB-data. Bestäm fördelningen mellan fast och rörligt innan ni intervjuar, så att ni kan svara kandidaterna direkt.